La naissance d’une entreprise résulte de la combinaison de plusieurs facteurs : une bonne idée, associée à un apport en argent, en moyens humains ou matériels, et aussi à une bonne dose d’enthousiasme. Q U E L S S O N T L E S B E N E F I C E S A T T E N D U S ? Lancement d’une entreprise SECTION 3.1 SITUER L’IMPORTANCE DE FAIRE UN PLAN D’AFFAIRES Introduction La planification en entreprise est la première étape du processus de gestion. Evaluez les forces et les domaines d’amélioration de votre organisation commerciale. La majorité d'entre nous ont été amené à collaborer pour des sociétés américaines (Multinationale, Start-Up, etc.) Coûts mensuels (en milliers de dollars) ), •   Le contexte et l’environnement (Les facteurs externes peuvent ils influencer les résultats ?). C’est un travail d’équipe, chaque service participe à son élaboration (Vente, marketing, communication, étude, administration, etc.). -    La constitution d’une base de données clients performante qui permettra, si elle est bien renseignée et utilisée, d’augmenter le chiffre d’affaires par des actions commerciales spécifiques. Pour chacune de ces sept activités, nous définirons les différentes tâches et prestations d’une fonction commerciale. utilisateurs. Il détecte, cerne et analyse leurs besoins. au monde, sans stratégie commerciale pour vendre, cela ne sert à rien. Pour l’entreprise, l’outil de planification par excellence demeure le plan d’affaires.C’est la première étape dans la gestion de son entreprise. La vente requiert une organisation pointue pour maximiser le temps productif du vendeur, son efficacité et le décharger de toute source potentielle de distraction.. Il convient donc d'organiser la force de vente en cohérence avec la stratégie commerciale définie. Nous vous transmettons notre expérience, des compétences, un savoir faire, du bon sens, un peu de recul, du pragmatisme et ceci en toute objectivité. x��Wˮ�6��+�`��di��Xt��E�U�4(�I��J����$�b �-K)C�������)h��ߛ�ڿl��� i҄�hj�OW��|z׼�/�}�a_?~�f����?�������X���������}�־�c�m����.�Q� �ɹ3 ��Sg��'�^Q�Y~�'z�7��3����O��ѼU۪ql�����y�y����?�z�~H&|�����g���6�C��p��#]�2g���D�a������ ����ԙp��J�0��Q(��i%��G���*#6Ró������J����)���� �V�Q��7!�p Profession mal connue, elle est souvent vue comme un mal nécessaire. endobj Pour l’entreprise, l’outil de planification par excellence demeure le plan d’affaires.C’est la première étape dans la gestion de son entreprise. D’autre part, l’analyse de l’efficacité commerciale nécessite de l’expérience à tous niveaux de poste. Pour cela, la fonction commerciale en son sein lui est d’une grande utilité. Ce document n’est pas contractuel et n’engage en rien LD Expertise sur les conséquences éventuelles de son utilisation. ), -      Typologie des ventes (B to B, B to C, Ventes indirectes, directes, etc. D’autre part, l’analyse de l’efficacité commerciale nécessite de l’expérience à tous niveaux de poste. utilisateurs. L’OFFRE DE LA DIVISION Pour 2006, le volume des ventes et le CA de la division a légèrement baissé par rapport à l’exercice 2005. Dans l’espace « réflexion », une stratégie commerciale est modifiable et adaptable. Beaucoup d’entre nous commette l’erreur de négliger la stratégie commerciale pour de nombreuses raisons. Si elle veut réussir, l’entreprise doit avant tout vendre son produit. 1. X��2[/�l;b*C����J@(�;e|�=ep+��w�rS|%���v�L���:@ok�符�K�BL�ZڜQ��~ƍ`^(���%%*ںV져|��D�PpFj�d,�_�����$v&���E�J���D�U���dX��0�ʦ.X�y�U��S k �G�a�C{�ҧb�q�g���N�Pd�I�)�h6�EH�����Q��G,Cx+ÝW-ԑW�;u�g;�o�H�2飵�Л��Έ�� �,�~Y��İ.0���פ>�nj�`�MW�(�R�Ci�*#$bv�v��_q�L�~��t˜� Notre démarche repose sur l’écoute, l’analyse, la réflexion et la restitution : vous faire poser les vraies questions pour trouver ensemble les bonnes solutions mais surtout mettre en place les outils pour anticiper les problématiques futures. Contrairement aux Anglo-saxons, nous ne valorisons très peu les entreprises par leur actif immatériel (Produits, clients, organisation, méthodologie, performance commerciale, etc.). ou qualitatifs : image de l'entreprise, ... commercialisation des produits ou services de l’entreprise. Étude de l’environnement de l’entreprise (secteur,..) 2. L’analyse opérationnelle est la pratique qui consiste à favoriser le changement dans un contexte organisationnel en définissant les besoins et en recommandant des solutions qui offrent de la valeur aux intervenants. -    Objectifs de l‘entreprise (Conquête, défense, Intrusion, etc.). Certains environnements comportent des facteurs positifs et avantageux pour l’entreprise tandis qu’on peut Manuel d’introduction au strategie commerciale d'entreprise, Guide sur la creation d'entreprise strategie commerciale pas a pas, Support de cours de strategie commerciale : prospection et negociation commerciale, Cours sur la strategie commerciale et marketing entreprise, Examen de strategie et gestion commerciale session 2005, Examen strategie et gestion commerciale session 2004, Manuel de formation sur la concurrence et strategie commerciale [Eng], Support de formation a propos de la strategie commerciale grande distribution, Cours sur la strategie commerciale et le developpement des plans d'affaires, Cours pour apprendre a creer un plan de ventes et une strategie commerciale. 82 Du mix marketing aux plans d’actions ... Analyser la rentabilité d’une activité, d’un produit 105. Analyse des ventes; Analyse du stock; Gestion du budget des achats; Gestion Commerciale PRO. Ceci permet d’orienter la société vers le client en associant tous les collaborateurs. Par similitude au contexte militaire (Guerre économique, force en présence, espionnage industriel, intelligence économique, etc. dotée d’une autonomie juridique qui combine des facteurs de production (capital et travail) pour produire des biens ou des services destinés à être vendus sur un marché » (Beitone et ali, 2001). Elle contient des objectifs réalistes, spécifiques, mesurables, définis, vérifiables, responsabilisants et gratifiants. Il existe de nombreuses raisons d’ellaborer une stratégie commerciale. 48% des entreprises ne répondent pas aux courriers de réclamation qui leur sont adressés ; 42% des accueils téléphoniques de grandes entreprises refusent de donner le nom de leur Directeur de la communication, « car autrement, ils seraient toujours dérangés », 19% des entreprises ont un service consommateurs ou clients absolument injoignable, 16% des entreprises raccrochent au nez de leur interlocuteur si ce dernier s’exprime en anglais. stream Aux yeux des économistes, l’entreprise serait ainsi l’unité fondamentale de l’économie de marché et du capitalisme. Une augmentation de cette durée entraîne une (Stratégie commerciale), -      Comment devons nous le faire ? Pour l’entreprise Moyen de positionnement : Véhicule une image du produit et/ou de l’entreprise au public Différencie le produit de ses concurrents Valeur ajoutée Mobilisation et cohésion interne Pour le client : Identifier, repérer le produit Sécurité – garantie de qualité Économie de temps et d’effort Le diagnostic financier se veut alors comme un préalable à toute bonne prise de décision de gestion financière. x��VKo�0��W�\��Dɖ �4=� zv����hw�ߟD�A+v�a���2��Ǐ��F��͛��� Eg�x���z����k�~�hx�;��4�w�Q\���A��_^+i���?��Eo�&��ө��3�M/N_���ƈ���]��r�l��ʵ�U*�ux�aM�QI �u:H�o%���v$�ϧ���+W �������e�{�����W\Ѐ*^��R�7 ��H'�K� �S[5�����>��!�`ܵz��C��|�;-S� J��~��pi�Ip Ainsi, selon Michael Porter, la stratégie est "la création d'une position unique et valorisante impliquant un ensemble différent d'activités". Une mauvaise analyse des états financiers d'une entreprise, induit une interprétation biaisée de sa situation, par conséquent, une mauvaise décision de la gestion comptable et financière. L’analyse financière de l’entreprise porte sur les exercices complets de 2004, 2005 et 2006. La structure d’une entreprise peut être définie comme l’ensemble des dispositifs par lesquels une entreprise répartit, … Autrement appelée analyse concurrentielle, elle permet d’identifier toutes les menaces externes auquel une entreprise doit faire face. Les solutions évoquées dans le cadre du présent document resteront la propriété exclusive de LD Expertise. ), -      Méthodologie, cycle et typologie de vente, -      Plan de Communication (Publicité, article de presse, conférence, Salon, etc. En ensuite, elle décrit l’espace « Action ». Et pourtant, quelque soit la taille d’une société (de 1 à plusieurs milliers de collaborateurs), la fonction commerciale est vitale pour sa survie et sa croissance. Un client ayant connu un problème pris en compte, suivi et résolu dans les temps en parle très positivement à 20 personnes. 9 0 obj Poser le diagnostic pour choisir les cibles et le positionnement . Notre différenciation tient des faits que nous prenons en compte la structure et l’environnement de l’entreprise. Et enfin, la stratégie commerciale vous servira pour expliquer, faire comprendre et faire accepter les décisions que vous prendrez, car il s’agira, dès lors, d’un document de référence au sein de l’entreprise accepté par tous. Elle est un référentielle, toute action devra avoir un objectif et devra être en phase avec la stratégie. L'analyse des ventes repose sur l'utilisation de tableaux de bord commerciaux et de techniques statistiques. Définition de l’analyse de performance d’entreprise Tout d’abord, l’approche de gestion d’entreprise qui regarde l’ entreprise … Chapitre 1 La direction commerciale dans l’entreprise 1. Nous avons abordé des cycles de ventes longs, complexes, engageant des stratégies d’entreprises et négociés à haut niveau des contrats importants. 79. La réalisation d’une étude marché mais aussi d’une analyse Swot et d’une analyse Pestel peuvent être très utiles pour structurer cette étape. Donc, une stratégie commerciale ne sert à rien (CQFD !). 3 0 obj Analyse commerciale d une entreprise pdf Analyse commerciale : quels domaines ? Puis, en partant du client ou du prospect, nous remontons le cycle de vente en analysant toutes les variables commerciales qui interfèrent entre elles et les blocs fonctionnels ou opérationnels de votre entreprise. De nombreux dirigeants d’entreprises sont sensibles à l’activité commerciale de leur société compte tenu de l’enjeu stratégie mais sans autant maîtriser les tenants et aboutissants de cette fonction beaucoup plus complexe qu’il n’y parait. C’est un guide pour les commerciaux. stream Lancement d’une entreprise Hypothèse 2 : Les dépenses fixes ¾ Aussi appelées frais d’exploitation, les dépenses fixes sont des frais que vous devrez payer tous les mois. ), -      Contexte de l’entreprise (Leader, challenger, start-up, etc.) Elle correspond aux axes de développement choisis par/pour l’entreprise et se concrétise au L'entreprise est un système organisé et structuré, et la structure constitue un élément essentiel pour en assurer le fonctionnement optimal. Certaines rubriques seront plus détaillées que d’autres. Il détecte, cerne et analyse leurs besoins. S’il n’existe pas de lien réel entre la politique de l’entreprise et la stratégie commerciale, la société ne progressera jamais et au pire regréssera. Analyse du marché de l’entreprise 1 ANALYSE DU MARCHE DE L’ENTREPRISE Contexte : ce document peut être utilisé soit en amont de la visite pour recueillir de nombreuses informations sur l’organisation visitée, soit en aval de la visite, pour présenter sous la forme d’un dossier ou bien d’un exposé oral, l’analyse de marché de l’entreprise rencontrée. Le directeur d'une entreprise recourt aux services d'un consultant lorsqu'il a besoin d'une expertise spécialisée et qu'il ne dispose pas des compétences requises à l'intérieur de son entreprise. (Organisation commerciale), -      Qui doit le faire ? (figure 3.3) : la prospection, la formation d’une impression, la formation d’une stratégie, la transmission, l’évaluation et l’ajus-tement de la stratégie, la conclusion de la vente, la pérennisation de la vente. Elle Indique les moyens, les actions et l’organisation à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs. 244 La liste des charges d’une entreprise. Il s’agit d’une analyse du marché sur lequel l’entreprise se situe. Certains ont également créé et dirigé leur propre société durant une dizaine d’années. %PDF-1.4 En fait, la stratégie d'entreprise consiste essentiellement à définir des : -    Moyens (financiers, techniques, humains). L’identification des forces et des faiblesses de l’entreprise ainsi que des opportunités et menaces présentent sur le marché … Il est évident que l’activité commerciale va générer un chiffre d’affaires, des marges et donc des bénéfices. La stratégie commerciale visualise les objectifs et autorise ainsi leur mesure quotidienne. La politique commerciale recouvre les politiques de distribution, prospection, fidélisation et prix. Ainsi que nous l’avons constaté, la mise en œuvre de l’efficacité commerciale peut devenir rapide complexe, chronophage et surtout risquée si aucun plan stratégique structuré n’est mis en œuvre. Elle permet également de structurer les tâches par leur description et leur responsabilisation. •   Confidentialité : Le dirigeant d'entreprise désire effectuer une étude et garder confidentielle son identité.
2020 analyse commerciale d'une entreprise pdf